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解放卡车营销预案

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  解放卡车营销预案_幼儿读物_幼儿教授_教授专区。2005年解放卡车 营销预案 一汽营业总公司 2004.10.23 1 第一局部:05年墟市需求预测及比赛态势剖析 第二局部:解放产物比赛力剖析及销量预测 第三局部:05年解放卡车墟市营销战术

  2005年解放卡车 营销预案 一汽营业总公司 2004.10.23 1 第一局部:05年墟市需求预测及比赛态势剖析 第二局部:解放产物比赛力剖析及销量预测 第三局部:05年解放卡车墟市营销战术 一汽营业总公司 2 第一局部:05年墟市需求预测及比赛态势剖析 一、04年行业需求总量及偏向剖析 为使05年墟市需求预测值相对凿凿,务必对04年需求总量和构造特征做出正 确的剖析和推断 1、04年卡车行业销量预测 600000 515000 500000 400000 300000 200000 100000 车型品种 项目 行业销量 集团 解放公司 柳特 长轻 其它 0 需求总量 合计 销量 份额 515000 100% 189000 36.7% 146000 28.3% 21000 4.1% 10000 1.9% 12000 2.3% 一汽营业总公司 113000 250000 152000 重型车 准重型车 中型车 重型 准重型 销量 份额 销量 份额 113000 100% 250000 100% 7000 6.2% 126000 50.4% 4000 3.5% 108000 43.2% 3000 2.7% 14500 5.8% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 3500 1.4% 3 中型 销量 份额 152000 100% 56000 36.8% 34000 22.4% 3500 2.3% 10000 6.6% 8500 5.6% 2、04年卡车墟市实践需求与预测偏向剖析 (1)偏向出现的源由 04年估计需求总量 04年实践需求总量 预测偏向 首要源由 43-44万辆 51.5万辆 7-8万辆 限载导致的特别增量 (2)偏向量值的测算 四种举措测算 新增与更新需求的干系 上、下半年销量比例 热销车型特别增量 热销区域特别增量 04年因为限载导致的特别增量正在7-8万辆 量值 8.4 7.5 7.5 5.1 ( 链接) 一汽营业总公司 4 3、04年成分对05年墟市需求出现的影响 中、重卡 轻卡 04年卡车墟市运力 (亿吨公里) 04年中、重卡保有量 04年中、重卡单车运力 04年中、重卡单车有用里程 04年中、重卡总体运力 04年青保有量 04年青单车运力 04年青卡单车有用里程 04年青卡总体运力 合计 结论: 303 20.2 74000 45292 372 3 36000 4017.6 49310 公道物品周转量 (亿吨公里) 运力/周转量 运力与周转量的寻常比例 7800 6.32 3-4 美国 3.5 德国 3 日、韩 2 ( 链接) ? 04年卡车墟市仍将维系运力远高于物品周转量的大局。 ? 限载颠末04年的强迫、开释阶段后,05年抵达平均期。 ? 限载将正在05年延续对需求构造的影响,05年的墟市需求总量将遵照需求总趋向 及运力与物品周转量的干系,应有所回落。 一汽营业总公司 5 二、05年需求总量预测 1、05年总体经济增加情况剖析 积年GDP增加及05年预测 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 13.4 12.8 11.8 9.18 10.2 9.7 8.8 7.8 8 7.1 8 7.3 3.84 GDP(现价) GDP增加率(褂讪价)% 16 137624 14 127430 12 9.2 10 9.1 8 8 6 4 2 0 0 90年 91年 92年 93年 94年 95年 96年 97年 98年 99年 00年 01年 02年 03年 04年 05年 GDP/亿元 GDP增加率% 项目 瑞士银行 国度发改委 亚洲开采银行 花旗银行 最终取值 2004年 9.5% 9.40% 8.8% 9.2% 9.2% 2005年 7.8% 8.0% 7.8% 8.0% 正在国度对经济生长调控和导向战略影响下,05年GDP增加速率回归到8%摆布。 一汽营业总公司 6 2、宏观情况对05年卡车需求影响 有利成分 影响 宏观经济运转对比稳固 能源行业仍维系增加 超载、超限律例通盘实行 养旅费和通行费低重 为卡车贩卖创作了安静的大情况。 决断了运煤、油罐等车型维系增加。 车辆阻滞裁汰,维修珍摄用度裁汰。 单车运力有所降低,对构造性需求有所拉动。 运输情况模范化,潜正在用户推断爽朗,持币待购局面裁汰。 营运本钱低重 倒霉成分 固定资产投资增加率 (估计05年12%,04年 25%)光鲜放慢 原油价钱已经处于高位 消贷战略的紧缩 运输行业向集约化发 展,运输功效提升速于 运量增加速率 告示吨位增大 超载、超限处置通盘实 施 影响 对卡车行业的拉动材干削弱 营运本钱加大 重要限造了自有资金亏损用户的潜正在需求 对将从事运输的潜正在需求变成强迫 养旅费上升,强迫了局部新增需求 超载运输光鲜裁汰,应用寿命增加,更新需求有降低 治超之后,置备力提前开释,对05年贩卖出现很大影响 一汽营业总公司 7 3、05年墟市墟市总量预测 举措 1、回归趋向预测法 2、闭系成分预测法 3、周期预测法 数目(辆) 439320 441372 433000 预测结论 归纳三种预测举措,05年中重卡墟市需求总量为43.5万辆摆布。 咱们的筹算是基于确定的经济目标和规划情况,得出以上预测值,考 虑到各项经济目标的动摇性与其它闭系成分变更影响,动摇值按2万辆估计。 一汽营业总公司 8 05年中重卡墟市需求总量为43-45万辆;预 计需求构造与04年比拟变更如下: 车型品种 合计 重型 准重型 中型 年份 销量 比例 销量 比例 销量 比例 销量 比例 2004年 515000 100% 113000 22% 250000 49% 152000 30% 2005年 440000 100% 125000 28% 190000 43% 125000 28% 05年比04年 -75000 0 12000 11% -60000 -24% -27000 -18% 一汽营业总公司 9 三、05年墟市比赛态势剖析 中重型卡车企业归纳比赛能力剖析——雷达图 营销力 产能保障 产物力 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 办事备品 牢靠性 解放 春风 斯太尔 欧曼 产物力 7 7 8 8 办事备品 8 7 6 6 牢靠性 6 7 8 6 营销收集 9 8 6 7 品牌代价 10 9 9 7 研发材干 8 7 5 8 研发材干 品牌代价 营销收集 解放 产能保障 9 8 6 7 春风 斯太尔 营销力 8 8 6 9 欧曼 归纳分 65 61 54 58 解放归纳比赛力处于当先位置,05年应巩固产物牢靠性和产物力。 一汽营业总公司 10 (一)春风集团 估计05年销量15万辆 1、05年营销倾向 重心 是牵 引车 掠夺重型车墟市份额;夸大准重型车墟市份额;维系中型车和轻型车的上风,拼抢物流市 场。冲破口为改装车产物。 巩固贩卖、办事和 改装收集的筑筑 04年 4S店 40家 90家 3S店 56家 50家 专用车基地 :搅拌车、油罐、半挂车、自卸车、起重车、散装水泥车 05-06年 :整合收集,正在探求笼罩率的同时,看重质的提升 巩固与日产、雷诺配合的深度,进一步利用表洋的前辈理念和工夫,提升现有产物的层次和 举座统造程度。 进一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的资源。 一汽营业总公司 11 2、05年首要营销步骤 (1)产物方面: 产物链接 高端: 康C300和雷诺煽动机 日产C800和雷诺驾驶室 局部装置气氛吊挂 重 型 低端: 康C260和玉柴煽动机 日产C800和雷诺驾驶室 平 台 总成: 通盘引进日产桥,开采“480”、“500”后桥,晋升整车功能 准 煽动机由康B向康C系列转化 重 型 平 台 对驾驶室举办全系列升级,晋升产物层次 一汽营业总公司 12 (2)价钱方面: 春风7月份价钱安排后,春风墟市部职员如是说,“本年的价钱安排不算什么, 你看咱们来岁的”。 04年 春风从采购闭节举办整饬,大幅度降本钱,价钱空间加大 05年 表现本钱上风,也许有大的抑价方法,以低价夺墟市 (3)规划统造方面: ? 表部陆续巩固办事、营销收集筑筑,饱动“4S店”形势筑筑管事。 ? 内部贯彻QCD统造形式(质料、本钱、交货),提升编造材干。 ? 春风与日产合伙后,规划统造程度和编造保证材干的提升是对解放最大的挟造。 (4)春风优、劣势总结: 上风:产物性价比高、质料安静;营销及办事收集健康 劣势:产物表观老化、更新速率较慢;收集归纳材干弱于解放 一汽营业总公司 13 (二)重汽集团 估计05年销量5万辆 1、05年营销倾向 维系重型车份额上升 亲近闭讲明放、 产物线向下拓宽,抢 维系重型车上风 春风等厂家重型车 占准重型和中型 打压欧曼 动态,拟订应对步骤 墟市份额 维系重型车诱导者位置 寻求新的增加空间 2、05年首要营销步骤 (1)产物方面 华沃 产物链接 沃尔沃FL、FM产物,篡夺顶级重型车墟市 豪沃 斯太尔底盘+沃尔沃FL驾驶室,篡夺高级重卡墟市 斯太尔王 短期内仍是主力,篡夺中档重卡墟市,将被豪沃逐步代替 斯太尔、飞龙、黄河王子 首要篡夺准重型和中型墟市,斯太尔王将向下代替斯太尔 一汽营业总公司 14 (2)价钱方面: ?重汽04年大幅安排贩卖价钱,抢占墟市份额的政策很是了了。 ?为火速夸大销量,重汽来岁仍有也许主动安排价钱。 ?重汽豪沃系列产物将于10月份下线,据悉,该产物只正在斯太尔王根底上添补5000 元摆布。 (3)营销统造方面: ? 饱动“4S”形势筑筑,勉励网员单元展开连锁规划。 ? 采用“保兑仓”阵势,加大对收集融资的赞成。 ? 采用厂家回购的格式推进消费信贷生意的展开。 (4)重汽优、劣势总结 上风:本钱低、重型车性价比行业最高;重型车品牌的代名词 劣势:产物平台简单、营销统造程度凡是 一汽营业总公司 15 (三)重庆重汽 估计05年销量2.5万辆 1、05年营销倾向 与上汽集团缔结重组订交,05年将依托原有工夫上风和新增坐褥能 力,夸大重型车墟市份额。 2、05年首要营销步骤 (1)产物方面: 产物链接 主推红岩大康系列重型车 有潍柴、上柴D9、玉柴、日野PⅡ、康明斯M11系列煽动机可 供拔取,功率260-420PS,适宜重型车大功率生长需求。 一汽营业总公司 16 (2)价钱方面: 借帮上汽集团的气力价钱仍有降低的空间。 (3)营销统造方面: 连合上汽资源,生长贩卖、办事收集,完满收集构造,筑筑营销渠道。 陆续采用“厂家回购”的格式提升消费信贷材干。 (4)重庆重汽优、劣势总结 上风:本钱较低、价钱战略轻巧;产物正在局部区域墟市承认度较高。 劣势:产物老化、差别化不强、更新速率慢;统造程度较差。 一汽营业总公司 17 (四)陕西重汽 估计05年销量3万辆 1、05年营销倾向 维系军车产物上风 消化、招揽表洋工夫 重心巩固15吨以上重型产物平台的生长 年产5万辆重型车和5万根重型车桥的重生 产基地05年5月份加入应用 06年1月,年产3万辆的宝鸡专用车坐褥基地加入应用 产物品德晋升 产能不休提升 总成供应、工夫贮藏 有保证 比赛力提升 2、05年首要营销步骤 (1)产物方面: 产物链接 引进MAN TG-A系列重卡工夫,行为高端重型产物平台,晋升产物形势。 引进MAN F2000总成变成德龙系列,行为中档重型产物平台。 以“奥龙”系列渐渐代替斯太尔系列,行为基础型平台。 引进康明斯M11系列大功率煽动机,提升产物的适宜性。 一汽营业总公司 18 (2)价钱方面: ? 受“湘火把”影响,陕汽05年主动安排价钱的也许性不大。 ? 为告终夸大墟市份额的宗旨,如重汽举办价钱安排,陕汽势必跟班,同时,陕 汽集团有汉德车桥的利润赞成,具备价钱安排的材干。 (3)营销统造方面: ? 晋升收集运营材干。 ? 巩固银企配合,巩固收集融资材干。 ? 对大用户、戎行贩卖行为重心。 (4)陕汽优、劣势总结 上风:产物品德高(汉德桥)、质料安静;军车贩卖占领上风。 劣势:营销统造程度和营销收集凡是;永远是价钱的跟班者。 一汽营业总公司 19 (五)北汽欧曼 估计05年销量8万辆 欧曼2001年提出的国内墟市政策宗旨:从01年到06年,用五年的时刻赶 超一汽,做国内商用车第一;汽车总量做到行业第四。 1、05年营销倾向 (1)欧曼将借帮奔跑品牌晋升欧曼品牌比赛力。 (2)不休巩固办事备品保证材干。 (3)拓宽产物线,陆续深化准重型和中型车的产物比赛力。 (4)以做大为宗旨,借帮新基地夸大产能(10万辆)。 2、05年首要营销步骤 (1)产物方面: 以国产化奔跑产物德为高端产物平台 以局部奔跑总成,完婚H2驾驶室的产物为中档产物平台 以雄狮、前锋、奇兵行为基础型产物平台,主攻低端重卡、准、中型墟市 一汽营业总公司 20 (2)价钱方面: 综观期间轻卡、当代轿车到欧曼卡车,北汽集团的墟市政策的宗旨即是通过 低价切入,火速夸大墟市份额。 欧曼卡车新基地05年将正式加入应用,遵从神速折旧法筹算,05-08年欧曼 卡车面对庞大的本钱压力,为缓解这种压力,欧曼势必努力夸大销量,低重 界限本钱。归纳上述成分,连合欧曼通常做法,估计欧曼来岁主动安排价钱 的也许性很大,也许耗损订价。 (3)营销统造方面: 巩固办事和营销收集筑筑,提升4S店的筑筑速率,办事收集360多家,经销商213家。 加大备品供应渠道筑筑,处置备品供应艰苦的题目,截止04年末,备品贮藏4亿元。 以较高的返利额激起代庖商的主动性。 对代庖商实行“商贷通”的融资赞成。 一汽营业总公司 21 (4)05年欧曼仍以做大为宗旨 02-05年欧曼销量及墟市份额的生长趋向 销量 墟市份额 100000 80000 60000 40000 20000 0 80000 20 18.2 15 45000 14801 8.65 10 2210 3.57 5 0.51 0 2002年 2003年 2004年估计 2005年估计 采用低价战术,火速抢占墟市份额 解放、欧曼主销产物价钱指数 车型 解放 欧曼 准重型单桥牵引 100% 97.14% 准重型双桥牵引 100% 86.34% 准重型8*4载货 100% 97.95% 中型车 100% 97.06% 均匀 100% 94.62% 以欧曼5月份规划目标为例:雄狮系列均匀单车利润496元;前锋、奇兵系 列均匀单车耗损6390元。 一汽营业总公司 22 3、欧曼已变成对解放的最大挟造 (1)主销产物与解放重合 欧曼 系列 主打产物 1-9月份销量 雄狮I号 BJ4171 BJ4241 合计 4919 3033 7952 BJ4141 3707 BJ4208 2080 雄狮II号 BJ5388 4639 BJ3268 合计 2587 13013 BJ5089 前锋、奇兵 BJ1108 合计 3696 4339 8035 合计 29000 占总量比例 15.4% 9.5% 24.8% 11.6% 6.5% 14.5% 8.1% 40.6% 11.5% 13.5% 25.1% 90.5% 解放对应产物 CA4181 CA4281 合计 CA4143/18/61 CA4188/4258 CA5400 CA3168 合计 CA1116 CA1135 合计 合计 解放 解放1-9月销量 1276 1154 2430 12542 643 26907 17706 57798 6009 4950 10959 71187 占总量比例 1.1% 1.0% 2.2% 11.3% 0.6% 24.1% 15.9% 51.9% 5.4% 4.4% 9.8% 63.9% 欧曼贩卖以准重型和中型卡车为主,占贩卖构造的65.2%。 一汽营业总公司 23 (2) 主销区域与解放重合 18000 15000 解放1-9月份墟市流向 12000 9000 6000 3000 0 4000 山东 津冀 安徽 江苏 河南 吉林 山西 粤琼 内蒙 浙江 辽宁 上海 江西 陕西 北京 湖南 福筑红玄色龙江为主贵州销广区西域云重南 合湖部北 分 3500 3000 欧曼1-9月份墟市流向 2500 2000 1500 1000 500 0 辽宁 津冀 粤琼 山东 北京 江苏 安徽 黑龙河江南 内蒙 山西 浙江 新疆 上海 福筑 四川 湖南 湖北 云南 贵州 江西 甘肃 陕西 重庆 广西 欧曼贩卖最好的10个省份占其总量的79.4%,解放正在这些省份的销量占总销量的 比重抵达70.5%,而春风只要45.4%,可见欧曼首要贩卖区域与解放重合,对解放 的挟造大于春风。 一汽营业总公司 24 欧曼优、劣势总结 上风:产物面子、更新速率较速;统造理念前辈、机造高效、轻巧。 劣势:办事及备品供应较弱;总成不行自给(驾驶室除表)。 结论: 从政策、产物、价钱、机造、收集等方面 看,欧曼对解放的挟造以至越过春风,所以, 要赐与高度的器重。 一汽营业总公司 25 第二局部:解放产物比赛力及销量剖析 一、律例情况影响解放产物比赛力的走向 战略律例的影响—— GB-1589对车辆总重束缚尤其厉苛 2轴车 车辆阵势 4*2 4*2 455号召 总重T 载重T 20 16 20 15 GB-1589 总重T 载重T 8 5 12 8 变更 总重T 载重T -12 -11 -8 -7 4*2 20 13 16 11 -4 -2 6*4 30 19 25 14 -5 -5 3轴车 6*2 30 20 25 15 -5 -5 4*2牵引拖1轴挂车 30 18 27 17 -3 -1 4轴车 8*4 4*2载货拖2轴挂车 40 28 31 19 -9 -9 40 30 31 21 -9 -9 4*2牵引拖2轴挂车 40 28 35 23 -5 -5 10*4 50 37 42 29 -8 -8 5轴车 4*2牵引拖3轴挂车 6*4牵引拖2轴挂车 50 37 43 30 -7 -7 50 35 43 28 -7 -7 6*4载货拖2轴挂车 50 35 43 28 -7 -7 6轴及以上 12*4 6*4拖3轴挂车 55 41 52 38 -3 -3 55 38 49 32 -6 -6 8*4载货拖2轴 55 39 49 33 -6 -6 GB-1589对车辆轴荷、总重、车长的束缚尤其厉苛。指挥车型模范生长,勉励轻量化、 高速化、多轴化,推进牵引、厢式车、前辈工夫利用(如气氛悬架)和法式化倾向生长。 平板货车的车箱高度、长度束缚厉苛,而勉励厢式车、自卸车、集装箱等生长。 一汽营业总公司 26 2005年产物开采总体准则 多轴化、高速化、轻量化 通盘提升整车的牢靠性 零部件的通用化、模块化 J5M系列正在2005年头务必投放牵引、8*4产物。 J5P车型拓宽现有产物系列,展现基础型、欧3,专用车底盘。 平 台 产 长头车展现双桥化、煽动机功率提升。 品 专用车底盘与改装车厂举办结合开采,展现系列化、专用化开采准则。 J5K首要产物年中投放,晋升产物适宜性。 一汽营业总公司 27 二、05年重型车销量预测 1、04年解放重型车墟市态势剖析 估计04年行业销量113000辆,解放贩卖估计7000辆,墟市份额6.2%摆布。 2、05年重型车墟市比赛境况剖析 估计05年行业重型车需求总量12.5万辆,构造变更如下: 种类 车型 04年估计 05年估计 04年与05年比拟 销量 比例 销量 比例 销量 比例 载货 6000 5.3% 2500 2.0% -3500 -58.3% 单桥 牵引 37000 32.7% 44000 35.2% 7000 18.9% 幼计 43000 38.1% 46500 37.2% 3500 8.1% 载货 11000 9.7% 7000 5.6% -4000 -36.4% 双桥 自卸 21000 18.6% 17000 13.6% -4000 -19.0% 牵引 29000 25.7% 42500 34.0% 13500 46.6% 幼计 61000 54.0% 66500 53.2% 5500 9.0% 其它 幼计 9000 8.0% 12000 9.6% 3000 33.3% 合计 113000 100.0% 125000 100.0% 12000 10.6% 备注 受需求构造影响,销量降低 比赛激烈,解放主攻倾向 受需求构造影响,销量降低 受宏观战略影响,销量降低 比赛激烈,解放主攻倾向 ?牵引车是来岁重型车需求量增加的主体,也是解放重型车来岁的主攻倾向。 ?牵引车同时是各厂家重型车比赛的中央,牵引车是性价比最高的车型系列,从重 汽、欧曼产物系列看,解放来岁抢占重型车份额难度极大。 一汽营业总公司 28 3、05年解放重型车主打产物 重型车以J5P驾驶室+CA6DL煽动机为符号,筹划三个平台: “奥威”华丽型平台:J5P+6DL+新重型底盘,主推牵引车; “奥威”基础型平台:J5P+6DL,正在华丽型根底上低重配; FP重卡基础型平台:FP抬高100+6DF2L+青岛天王底盘。 4、05年解放重型车贩卖首要思索以下几方面成分: (1)刚投放墟市,政策是抢占墟市份额; (2)价钱略高于比赛敌手,筑立解放重型车墟市形势,同时统筹解放正在重型车要效 益的思绪,咱们将遵照墟市境况当令、妥善的主动提升价钱。 归纳上述成分,解放重型车05年贩卖安放: 车型品种 项目 行业销量 集团 解放公司 重型 销量 份额 125000 100% 21000 16.8% 20000 16.0% 04年份额 100% 6.20% 3.50% 份额同比 0 10.6% 12.5% 一汽营业总公司 29 三、05年准重型车销量预测 1、04年解放准重型车墟市态势剖析 估计04年行业销量250000辆,解放贩卖125000辆,墟市份额50%。 2、05年准重型车墟市比赛境况剖析 因产物构造的安排,估计05年行业准重型车需求总量为19万辆,构造变更如下: 种类 车型 载货 单桥 自卸 牵引 幼计 载货 双桥 自卸 牵引 幼计 多轴 幼计 合计 04年估计 销量 比例 11000 4.4% 3000 1.2% 55000 22.0% 69000 27.6% 46000 18.4% 50000 20.0% 5000 2.0% 101000 40.4% 80000 32.0% 250000 100.0% 05年估计 销量 比例 2000 1.1% 1000 0.5% 50000 26.3% 53000 27.9% 25000 13.2% 40000 21.1% 22000 11.6% 87000 45.8% 50000 26.3% 190000 100.0% 04年与05年比拟 销量 比例 -9000 -81.8% -2000 -66.7% -5000 -9.1% -16000 -23.2% -21000 -45.7% -10000 -20.0% 17000 340.0% -14000 -13.9% -30000 -37.5% -60000 -24.0% 备注 解放上风产物,需求向多轴、牵引改变 不切合需求倾向 墟市比赛激烈,局部向重型、双桥改变 长轴距需求裁汰,短轴距春风占绝对上风 解放略占上风 需求量呈增加态势 虚增结局,总体需求下滑 准重型是来岁解放墟市份额宗旨告终的要害,解放务必针对目前存正在的弱势, 正在产物、价钱方面做好填塞企图。 一汽营业总公司 30 (1)载货车方面: ?解放长轴距单、双桥载货车不适宜需求变更的倾向,05年这局部销量基础遗失。 ?短轴距载货车解放处于劣势。 (2)自卸车方面: ?首要比赛敌手是春风,变速箱功能光鲜低于敌手,来岁也许失落上风。 ?来岁的墟市空间缩幼,解放绝对量缩幼。 (3)牵引车方面: ?准重型牵引车为知足律例最大总重,一局部需求诈骗套用告示的手腕,处置性价 比,另一局部陆续改变到重型车。 ?解放最大的比赛敌手是春风、欧曼,解放产物性价比低于春风、驾驶室与欧曼相 比,比赛力较弱,务必采用步骤,确保05年1月1日J5M驾驶室开始正在牵引车展现。 (4)多轴车方面: ?已成为各厂家比赛的中央,春风性价比光鲜高于解放,是来岁最具挟造比赛敌手。 一汽营业总公司 31 3、05年解放准重型车主打产物 准重型车筹划三个平台:道依茨机平台;国产机(局部J5M)平台、长头平台 (以局部6*4展现差别化)。 4、05年解放准重型车销量估计 归纳上述成分,解放准重型车05年贩卖安放: 车型品种 项目 行业销量 集团 解放公司 准重型 销量 190000 105000 89000 份额 100% 55.3% 46.8% 04年份额 100% 50.4% 43.2% 份额同比 0 4.9% 3.6% 一汽营业总公司 32 四、05年中型车销量预测 1、04年解放中型车墟市态势剖析 估计行业本年中型车销量为15.2万辆,估计解放贩卖5.3万辆,占行业销量的35%。 2、05年中型车墟市比赛境况剖析 估计05年行业中型车需求总量为12.5万辆,构造变更如下: 种类 车型 汽油 幼计 载货 长头 自卸 牵引 幼计 载货 平头 自卸 牵引 幼计 客底 幼计 中型车合计 04年估计 销量 比例 12000 7.9% 19000 12.5% 30000 19.7% 21000 13.8% 82000 53.9% 55000 36.2% 4000 2.6% 1000 0.7% 60000 39.5% 10000 6.6% 152000 100.0% 05年估计 销量 比例 15000 12.0% 12500 10.0% 25000 20.0% 10000 8.0% 62500 50.0% 48000 38.4% 2000 1.6% 500 0.4% 50500 40.4% 12000 9.6% 125000 100.0% 04年与05年比拟 销量 比例 3000 25.0% -6500 -34.2% -5000 -16.7% -11000 -52.4% -19500 -23.8% -7000 -12.7% -2000 -50.0% -500 -50.0% -9500 -15.8% 2000 20.0% -27000 -17.8% 备注 受战略影响幼,教师车换型,需求增加 受需求趋向变更影响,来岁陆续下滑 受需求趋向和宏观情况影响,来岁陆续下滑 受律例影响较大(总重束缚),来岁大幅降低 受律例束缚,来岁略有降低 总体需求较幼,来岁降低 不切合需求倾向 一汽营业总公司 33 (1)长头车方面: ?解放长头车的性价比与春风对比向来处于劣势,汽油车尤为光鲜。 ?解放上风种类是拉煤王牵引,因为不切合律例倾向,05年销量将快速下滑。 ?填塞诈骗成都的本钱上风坐褥单燃料车及经济型载货和自卸车。 (2)平头车方面: ?三吨、四吨系列受律例影响较幼,来岁该系列车型销量动摇不会很大。 ?五吨车与春风比拟向来处于劣势,同时墟市空间较幼,有被三、四吨车代替的趋向。 ?欧曼的前锋、奇兵系列表型面子、性价比高,销量增加火速,仍然正在华东、华南、 华北等解放上风区域打下了精良的墟市根底,将成为来岁解放中型车的强强敌手。 一汽营业总公司 34 3、05年解放中型车主打产物 中型车筹划三个平台:以四吨、五吨载货为主的平头车平台;以CA3075、汽油 车为主的长头车平台;经济型载货和自卸车;年中投放J5K产物。 4、05年解放中型车销量估计 归纳上述成分,解放中型车05年贩卖安放: 车型品种 项目 行业销量 集团 解放公司 中型 销量 125000 46000 29000 份额 100% 36.8% 23.2% 04年份额 100% 36.8% 22.4% 份额同比 0 0.0% 0.8% 一汽营业总公司 35 五、解放卡车05年贩卖安放 车型品种 项目 05年安放 行业销量 集团 解放公司 04年估计 集团 解放公司 同比份额 集团 解放公司 合计 重型 准重型 中型 销量 份额 销量 份额 销量 份额 销量 份额 440000 100% 125000 100% 190000 100% 125000 100% 172000 39.1% 21000 16.8% 105000 55% 46000 36.8% 138000 31.4% 20000 16.0% 89000 47% 29000 23.2% 189000 36.7% 7000 6.2% 126000 50.4% 56000 36.8% 146000 28.3% 4000 3.5% 108000 43.2% 34000 22.4% 2.4% 10.6% 4.9% 0.0% 3.1% 12.5% 3.6% 0.8% 一汽营业总公司 36 六、05年首要厂家贩卖安放预测 项目 行业 一汽 春风 济南 陕汽 重庆 北汽欧曼 其它 04年销量 515000 189000 162000 41700 27300 16000 45000 34000 份额 100.0% 36.7% 31.5% 8.1% 5.3% 3.1% 7.9% 7.4% 05年安放 556000 171000 150000 50000 30000 25000 80000 50000 增幅 8.0% -9.5% -7.4% 19.9% 9.9% 56.3% 77.8% 47.1% 注:55.6万辆的贩卖安放与43-45万辆的墟市容量的冲突预示着比赛将尤其激烈。 一汽营业总公司 37 第三局部:05年解放卡车墟市营销战术 05年解放卡车首要营销思绪 晋升 墟市份额 阻难 比赛敌手 实行 三大政策 告终 三个晋升 重型车挤占份额、准重型坚实份额、中型车维系份额 抢占重卡墟市、维系与春风的上风、强迫欧曼的生长势头 弱势墟市开采政策、大用户开采政策、改装车墟市开采政策 内部统造晋升、收集比赛力晋升、办事品牌晋升 一汽营业总公司 38 一、价钱方面 总体思绪: ? 遵照抢手产物及供求干系的变更,主动择机上调价钱,如“奥威”等。 ? 对性价对比低、销量较大的重心产物务必主动安排局部种类的价钱。 ? 局部比赛激烈的产物要做好随比赛敌手安排价钱的企图。 1、重型车 ? “奥威”产物刚投放,拔取妥善机会上调价钱,提升效益。 2、准重型车 ? 解放单、双桥牵引车是行业性价比最低的产物,筑设基础无别的双桥牵引车,销 售价钱高于欧曼近2.5万元,而单、双桥牵引车是欧曼、春风的主销种类,要告终打 压欧曼、维系与春风上风的政策,务必对牵引车的价钱举办安排。( 链接) ? 6*4短轴距系列首要针对改装车和全挂车墟市,解放与春风比拟处于劣势,此中 性价比是影响成分之一,要转换劣势,需对价钱举办安排。 ( 链接) 一汽营业总公司 39 3、中型车 正在J5K产物投放以前,解放只可以四吨系列与欧曼比赛,思索到FK驾驶室与欧曼 前锋驾驶室的劣势,为强迫欧曼的火速增加,务必通过安排价钱来巩固比赛力。 ( 链接) 对05年主动安排价钱危害测算如下: 04年销量估计 05年价钱安排 05年价钱担心排 车型 首要比赛敌手 解放 安排幅度 估计销量 价钱危害 (元) (辆) (万元) 估计销量(辆) 销量差别 准重型单桥牵引(CA4143/62) 9000(春风) 11000 5000 12600 6300 8000 4600 准重型双桥牵引(CA4188) 4000(欧曼) 1000 30000 6200 18600 1200 5000 短轴距双桥载货(CA1228/58) 13000(春风) 四吨车(CA1116) 11000(欧曼) 合计 4000 5000 5000 10000 6700 7600 33100 3350 7600 35850 4000 3000 16200 2700 4600 16900 注:上述价钱均为含税价。 一汽营业总公司 40 4、潜正在的价钱危害 ?遵照8、9月份8*4产物的墟市比赛态势,咱们以为应当对8*4系列车型做出价钱调 整(9月份尤为越过)。 7-9月份首要厂家8*4销量趋向图 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 总量 解放 春风 欧曼8*4 济南 一汽营业总公司 7月 8853 5418 2175 695 565 8月 11982 7696 2649 1034 603 41 9月 11687 6152 3613 1203 719 ?7、8月份8*4产物因为其它厂家产能受限,解放上风光鲜。9月份,其它厂家产能 上升,8*4世界总需求量与8月份比拟变更不大,但解放8*4销量降低1400辆,其首要 源由是解放性价比光鲜处于劣势。 厂家 产物型号 载重kg 煽动机 功率(PS) 聚散器 变速器 后桥 倾向机 车架断面(mm) 轮胎 驾驶室 差价合计 底盘价钱(万元) 性价比 (解放比敌手) 解放 青岛 长春 CA1309P4K2T4 CA1309P4K2T4 18000 18000 CA6DF-26 CA6DF-26 260 260 φ 430 大 同 DC7-120 φ 430 大 同 DC7-120 457 国产 457 国产 320×90×8 320×90×8 11.00-20 16PR (平淡) FM 高 顶 驾 驶 室 、PK拾计划在线全新内饰 11.00-20 16PR (平淡) FM 高 顶 驾 驶 室 、 全新内饰 春风 筑设 EQ1290W 17800 C240 240 φ 430 陕齿9档 10吨 国产 300*90*8 11.00R20 16PR (子午) 高顶、改脸、全 新内饰 243828 247806 246285 性价差 -11000 -6000 7000 1000 -11000 -20000 - 1 7 5 4 3 (青岛) -21521(长春) 哀求对8*4系列价钱举办安排,幅度为5000元,来岁安放贩卖21400辆,预 计价钱危害10700万元。如不举办价钱安排,来岁估计贩卖15000辆,该种类 墟市份额与本年比拟降低20%摆布。 一汽营业总公司 42 二、区域墟市开采方面 总体思绪:探求区域份额最大化,重心坚实上风墟市、生长均势墟市、寻求弱势 墟市的冲破,省公司深化省份份额、代庖商深化区域份额视察。 区域墟市 营销步骤 重心省份 比赛敌手主销 主推产物 上风墟市 均势墟市 打产物牌,诈骗收集和 津冀、河南 办事上风,针比较赛敌手 抢手产物,以J5M、J5P 等新产物坚实份额 安徽、辽宁、山 东 BJ4171、ZZ4322、EQ1290 (8*4)、EQ1208(7.2M全挂) BJ4171、ZZ4322、EQ1290 (8*4) J5P、J5M、全挂 、多轴 打收集牌,添补收集覆 盖密度,吞没收集空缺 点,配合强力的流传, 吸引客户。代庖商对代 理区域份额担负。 内蒙、山西 广东、上海 EQ1208(7.2M全挂)、ZZ4322、 EQ1290(8*4) 主推多轴、全挂 BJ4171、ZZ4192、BJ5088 牵引车、3吨车 弱势墟市 打办事牌,抓好重点用 户,靠办事和用户口 碑,同时做好适宜性产 品开采。正在四川、陕西 筑设两个备品绿色通 道,各省省会筑设备品 中央。对大用户、重点 用户购车赐与战略倾斜 陕西、四川、甘 肃、湖南 宁夏、贵州、重 庆、云南 EQ3092、EQ1208、EQ3208 准中卡、长头自 卸、四大 道依茨、长头自 卸 一汽营业总公司 43 三、改装车墟市开采方面 总体思绪:听从“扶内联表”的准则。对集团内的改装车厂重心扶帮,正在改装车生意上 联合做大做强;对集团表有能力的专用车厂巩固配合,正在特种车上做精做细,变成特性。 举措 产物 扶内 惯例改装车:自卸、箱式、挂车 联表 特种改装车:水泥搅拌、消防、环卫、起重等 集团内告示共享、套用,产物及格 结合上告示,赐与资源上赞成,一汽供应底盘、特种车 告示 证互相赞成 厂供应上装局部,上告示用度由一汽担负 机造 通过上批量,压缩改装本钱 举办产物德料法式认证,创立一汽解放改装车协会 巩固筹划、职掌和融合,遵照改装 营销步骤 厂产能和上风合理分工 按期构造体会交换,结合开采,操纵特种车的特别需 要,关于会员单元结合开采产物赐与三个月的及格证、 融资、告示赞成 办事 共享解放办事收集 订交性办事 收集 解放营销收集贩卖为主,自销为辅 自销为主,联销为辅 一汽营业总公司 44 四、办事品牌晋升方面 总体思绪:抓好法式化和流程化的办事统造,实行墟市化的统造机造;表部深化 客户干系保护及办事品牌文明。 1、以墟市化统造机造晋升办事水准 ? 办事站实行星级化统造:遵照分别的星级站,赐与分别的战略,变成慰勉机造。 ? 处置备品供应的实时: 完满备件电子目次,保障备品供应的凿凿性; 新产物装备易损件清单; 巩固重心产物的贮藏,J5P每家代庖商20万元贮藏; 一季度结束西南、西北两个“绿色通道”的筑筑,每省起码一个代庖造备品中 心。 ? 特别闭节的筑筑: 加庞大用户备品供应、办事培训; 重心生长高速公道安歇区办事站; 体例大用户的专项办事轨造化。 2、“冲动办事”的晋升 通过专题性办事夸大办事品牌的影响,拉动解放举座办事程度的提升,变成拥有 解放特性的办事文明。 一汽营业总公司 45 五、收集统造方面 总体思绪:提升收集赚钱程度,提升收集老实度; 陆续深化收集统造,巩固网 络比赛力。 提升收集赢余材干,提升收集老实度 ? 深化危害职掌,践诺GPS,巩固收集融资赞成 ? 区域墟市价钱职掌,维系收集赢余程度 ? 巩固收集贩卖区域统造,模范收集墟市举动 ? 举办收集老实度监控,实行“排它性”规划 提升收集老实度 巩固收集比赛力 陆续深化收集统造,巩固收集比赛力 ? 80%的特许经销商三个模块的形势达标 o 深化对收集的预警、警觉、退出统造机造 o 践诺法式化的贩卖统造流程,实行精益化营销 o 筑设收集比赛力指数评判编造,提升统造程度 o 对网员举办墟市预测材干的专项培训 一汽营业总公司 46 六、大用户、重点用户开采方面 总体思绪:正在保护与开采相连合的根底上,将体例大用户、口岸行为来岁大用户开采的 重心。 重 点 口岸、大型物流、大型 目 企业自用车等重心行业 标 戎行、邮政、 煤炭、 石油等重心体例 2005年国 家重心工程 对重心宗旨分省划片包干给辖区经销商,“筛网式”巡逻开采。 主 专人、分户担负,担负人要完满大用户档案,实时反应管事进度和成效 要 遵照大用户的需求,实时对产物和营销战术做出安排和改正。 措 对大用户拟订一对一的办事步骤。 施 对30个省区的200个重点用户按期走访,巩固疏导,经心呵护,口碑传扬 一汽营业总公司 47 七、墟市预测与消息统造方面 总体思绪:以区域墟市调研为技能,提升墟市预测凿凿率;以网员单元为依托, 以客户干系中央为根底,渐渐完满有用、神速的墟市消息互动平台。 墟市需求调研 用户 需求 消息调研员 客户干系中央 营业总公司 比赛敌手消息 墟市需求反映 集团各闭系部分 营业公司产物部牵头,与研发、质料、财政等部分,按期做结合(上、下半年)调研 具 体 世界代庖商设立203个专职消息调研员,遵从法式消息文本,按期反应墟市消息 措 施 客户干系中央依托四级回访平台,通过客户对产物、质料、办事等墟市消息进 行搜罗和剖析,以周报的阵势反应给闭系部分 进一步完满比赛敌手的消息谍报体例,重心处置研发、财政消息搜罗 一汽营业总公司 48 八、实行订单造,提升安放统造程度 总体思绪:贯彻TPS思思,精益化营销,进一步完满营销质料。 订单 格式 长线种类 订单与安放连合 短线及抢手种类 全体订单 特别种类 收10%定金 安放 周期 3+9月滚动安放 按周安排安放 2周安放锁定 统造 宗旨 订单与坐褥要货凿凿率均抵达+10% 视察 职掌 深化初始订单推行率 订单凿凿率与返利挂钩 统造 技能 赞成 保证 完满3+9安放统造体例 深化与代庖商的安放互动 04年末结束培训 贻误补充 产物工夫包 选装价钱 坐褥安放推行凿凿率 一汽营业总公司 49 九、营销行径经营方面 总体思绪:做好三个开采、开好三个会、搞好三个行径。 大用户 改装车 区域墟市 一 三个开采 营销年会 办事年会 专用车会 二 三个聚会 新产物投放 “创作冲动”焦点办事 亲情解放联谊 三 三个行径 一汽营业总公司 50 2005年,卡车墟市比赛将愈加激烈、国内墟市国际化的水平提升、不确定成分 浩瀚,对各厂家产物、本钱、质料、营销、墟市反映速率等方面提出了更高的哀求, 因而,2005年的墟市比赛是各厂家编造材干的比赛。 跟着各厂家异常是合伙厂家产能的夸大、本钱的低重、产物比赛力的巩固、管 理程度的晋升,解放将面对很是厉格的墟市形象。 05年解放卡车营销宗旨的告终干系到集团公司墟市政策的实行,干系到换代卡 车的墟市根底。咱们自信,正在集团公司、解放公司的大肆赞成下,解放卡车团体营 销职员将陆续表现拼搏心灵,确保05年销量和份额宗旨的告终。 ——感谢 一汽营业总公司 51 03年腊尾卡车墟市运力与运量的干系 (返回) 三点阐述: 卡车保有量以上10年销量遵从更新比例折算后乞降。 货运周转量以包罗工程车正在内的国度统计数据为准。 卡车运力=社会保有量*单车运力*年总里程*载货里程率。 03年卡车墟市运力 03年中、重卡保有量 中、重卡 03年中、重卡单车运力 03年中、重卡单车有用里程 03年中、重卡总体运力 03年青保有量 轻卡 03年青单车运力 03年青卡单车有用里程 03年青卡总体运力 合计 284 28.3 70000 56260 325 3 36000 3510 59770 公道物品周转量 运力/运量 7010 8.53 一汽营业总公司 52 2、特别增量的量值 从四个角度论证限载给04年带来的特别增量值: (1)新增需乞降更新需求的干系 项目 更新需求 新增需求 2004年寻常需求 218000 213000 2004年实践需求 218000 297000 实践比寻常 0 84000 结论:04年更新需求量高于更新年度史册销量8.4万辆。 (2)积年上、下半年的销量比例 需求总量 431000 515000 84000 年份 上半年销量 整年销量 上半年比重 02年 246983 436209 56.6% 03年 223163 414957 53.8% 04年估计 258289 478313 54.0% 04年实践 258289 515000 50.2% 04年上半年需求量中有因为固定资产投资增加过速导致的2万辆自卸车的非正 常增加,因而上半年寻常需求量应正在23.8万辆摆布,遵从54%的比例算计,04年全 年需求量应正在44万辆摆布。 结论:04年需求总量44万辆,下半年总量应为18.2万辆,特别增量正在7.5万辆摆布。 一汽营业总公司 53 (3)热销车型系列特别增量 (返回) 车型 03年销量 8*4载货车 准重、重牵引车 合计 22000 50000 72000 04年上半年同比增加 67% 30% 估计04年寻常 增加率 100% 60% 04年估计 销量 45000 80000 04年实践 销量 75000 125000 虚增数目 30000 45000 125000 200000 75000 结论:按此筹算,本年8*4和牵引车的特别增量为7.5万辆摆布。 (4)热销区域的特别增量 限载并非使一切省份均呈热销态势,增加省份鸠集正在载货车(运煤)抢手 的区域。 省份 河南 津冀 内蒙 山东 山西 陕西 合计 04年 1-8月 份 17010 33801 9337 32291 17329 7848 117616 03年 同 期 10500 13957 3291 23873 9520 5555 66696 同比 6510 19844 6046 8418 7809 2293 50920 结论:仅上述6个省份1-8月份同比增加了5.1万辆,主销车型均为8*4和牵引车。 一汽营业总公司 54 1、解放准重型单桥牵引车与春风同类产物性价比对比 春风牵引车神速增加的源由是筑设高、价钱低,以高性价比的上风抢占墟市。 厂家 产物型号 煽动机 功率(PS) 聚散器 变速器 后桥 倾向机 轮胎 轴 距 驾驶室 差价合计 价钱(万元) 性价比 (解放比敌手) 解放 CA4161P11K2 6DF2-26 260 430 7档110kgfm 457 国产 11.00R20 3500 FM高顶驾驶室 166842 春风 筑设 EQ4153W C240-20 243 430(拉式) 8JS118 457 国产 11.00R20 3500 高顶、改脸、电动门窗 161109 -18233 性价比 -11000 -500 -1000 -12500 5733 ? 康C机的安静性和墟市荣耀远高于解放,其它总成两边基础好似。 ? 纯正从贩卖价钱上看,解放高于春风5733元,从性价比看,解放低于春风18233元。 4、解放准重型单桥牵引车价钱安排提议 ? 提议解放准重型单桥牵引车05年贩卖价钱下调5000元,贩卖价钱与春风持平。 ? 估计05年解放准重型单桥牵引车贩卖12600辆,估计价钱危害6300万元。 一汽营业总公司 55 2、解放准重型双桥牵引车与欧曼同类产物性价比对比 ( 返回) 厂家 产物型号 煽动机 功率(PS) 聚散器 变速器 后桥 倾向机 轮胎 轴 距 驾驶室 差价合计 价钱(万元) 性价比 (解放比敌手) 解放 CA4188P11K2T1 6DF-26 260 430 7档110kgfm 457 国产 10.00-20 3500+1350 FM高顶驾驶室、平淡 内饰 欧曼 筑设 BJ4208 6C250 250 420 8JS118 435 国产 10.00-20 3500 H2 高 顶 、 全 新 内 饰 、 金属漆、全浮 217737 192800 -28937 性价比 -1000 7000 -10000 -4000 24937 欧曼双桥牵引车性价比高于解放,此中贩卖价差是首要成分。 4、解放准重型双桥牵引车价钱安排提议 ? 提议解放准重型双桥牵引车05年贩卖价钱下调30000元。 ? 估计05年解放准重型双桥牵引车贩卖6200辆,估计价钱危害18600万元。 一汽营业总公司 56 3、解放短轴距双桥载货车与春风同类产物性价比对比 ( 返回) 厂家 产物型号 煽动机 型号 功率 变速箱 聚散器 后桥 轴距(mm) 驾驶室 轮胎 差价合计 贩卖价钱(元) 性价比(解放比春风) 解放 CA1328P1K2L7T1 6DF-26 260PS 哈齿 110k g f m 430 457 4725+1350 FM平 头 10.00R20 16PR 212355 春风 筑设 EQ1230GV C-230 230PS 大 同 120k gfm 420 435 4450+1300 平头改脸 10.00R20 16PR 210506 -6849 性价比 -10000 -3000 7000 1000 -5000 1849 4、解放双桥载货车价钱安排提议 ? 提议解放短轴距双桥载货车05年贩卖价钱下调5000元。 ? 估计05年解放短轴距双桥载货车贩卖6700辆,估计价钱危害3350万元。 一汽营业总公司 57 4、解放四吨车与欧曼同类产物性价比对比 车 型 载重量(kg) 煽动机 最大功率(PS) 聚散器 变速器 轴距 后桥 车箱 轮胎 驾 驶室 差价合计 价钱 性价比 (解放比敌手) CA5120XXYPK2L4(底盘) 6000 CA6110 160 φ 350 6挡箱 5340 435 7200 9.00-20 FK 111501 ( 返回) BJ1138(底盘) 6220 玉柴 160 φ 350 6挡箱 5500 390 7400 9.00-20 前锋 109800 -3701 性价比 3000 -5000 -2000 1701 ? 解放四吨车与欧曼最大的差异是驾驶室的面子性。 ? 正在J5K产物未投放以前,解放只可靠价钱上风抢占墟市。 4、解放四吨车价钱安排提议 ? 提议解放四吨车05年贩卖价钱下调10000元。 ? 估计05年解放四吨车贩卖7600辆,估计价钱危害7600万元。 一汽营业总公司 58